Menschen folgen nicht dort, wo etwas stimmt, sondern wo es stimmig ist.
Das Programm von ENGAGING EXPERT ist nicht am Reissbrett aus der Theorie entstanden. Es hat sich über viele Jahre hinweg entwickelt, aus Erfahrung in der Praxis.
Seine Wurzeln gehen weit zurück. Sie liegen in meiner Faszination für Technik, meiner Arbeit mit Sprache und der wiederkehrenden Frage, weshalb gute Argumente allein oft nicht genügen, um Menschen zu erreichen.
Ein Geständnis vorweg: Im Innersten bin ich Akademiker, nicht Kommunikator. Ich habe nichts gemeinsam mit den berühmten Motivationsrednern und begnadeten Bühnenpersönlichkeiten. Sie machen sicher alle einen guten Job und der Erfolg gibt ihnen Recht, aber wie vermutlich auch Sie, habe ich den Zugang zu ihnen nie so recht gefunden.
Ich hatte das Glück (oder Pech), dass ich in meinem Leben der Basis meiner logisch-analytischen Stärke auch kommunikative Fähigkeiten entwickeln musste, um weiterzukommen.
Ich weiss aus Erfahrung, wie schwierig das für rationale Persönlichkeiten ist. Und ich weiss heute, welche Systeme und Prozesse Sie brauchen, um auch diesen Skill erfolgreich zu meistern.
Wenn Fakten allein nicht reichen
Vielleicht kennen Sie das: Eine Lösung ist logisch, die Argumente sind sauber strukturiert, trotzdem folgt Ihr Gegenüber nicht.
Mich hat dieser Umstand lange irritiert.
Schon als technikbegeisterter Jugendlicher wollte ich verstehen, wie Dinge funktionieren: Computer, Naturwissenschaften und analytisches Denken faszinierten mich. Lange dachte ich, dass verstehen und erklären die wichtigsten Gründe sind, weshalb wir überhaupt kommunizieren.
Mit meinen kritischen Fragen und meinem Wissensdurst eckte ich überall an. Wenn ich das bessere Argument hatte, schlug ich es anderen um die Ohren, schliesslich war ich ja im Recht.
Weshalb sich Menschen aber nicht automatisch überzeugen lassen, wenn man die Fakten auf den Tisch legt, verstand ich erst viel später, als ich ins Marketing und die Kommunikation eingestiegen bin.
Die Perspektive des Gegenübers verstehen
Mit 16 Jahren arbeitete ich als freier Journalist für eine Regionalzeitung. Mit meinem ersten Job begannen sich meine Interessen zunehmend auf Menschen, Geschichten und die dahinterliegenden Motivationen zu verlagern.
Ich merkte, dass auch Motivation und Emotion einer Logik folgten, auch wenn ich sie damals noch nicht richtig verstand, wie das funktionierte.
Ich wollte mehr verstehen. Ich entschloss mich, Englische und Deutsche Literatur sowie Philosophie zu studieren. Durch Geschichten lernte ich die wahren Beweggründe von Menschen kennen: Nicht Fakten, sondern Ängste und Hoffnungen, Freude und Enttäuschungen, Erwartungen und Realitäten, die miteinander in Konflikt geraten, beschäftigen uns tagtäglich und bestimmen unser Handeln.
Im Zivildienst in einer psychiatrischen Klinik wurde mir bewusst, wie unterschiedlich Menschen dieselbe Welt wahrnehmen.
Wir leben vielleicht auf demselben Planeten, aber nicht in derselben Realität.
Eine zentrale Erkenntnis aus dieser Zeit begleitet meine Arbeit bis heute:
Wenn Sie jemanden bewegen wollen, müssen Sie zuerst seine Perspektive erkennen und verstehen wollen. Sie müssen sein Denksystem entdecken und begreifen. Erst dann können Sie diesen Menschen erreichen.
Weniger erklären, mehr bewegen
Als Student arbeitete ich im Marketing bei Hewlett-Packard. Von dort führte mich der Weg über die PR-Abteilung hin zu einer Stelle als Texter bei Ogilvy Mather, einer der renommiertesten Werbeagenturen der Welt.
Nun kam eine neue Herausforderung hinzu.
Als Akademiker war ich es mir gewohnt zu schreiben, aber mit einer anderen Zielsetzung. Wissenschaftliche Arbeiten sind analytisch, ausführlich und erklärend. Sie vermitteln eine neue Erkenntnis.
Gute Werbung verlangt das Gegenteil. Sie muss in kürzester Zeit Menschen bewegen.
Ich musste lernen, komplexe Inhalte auf das Wesentliche zu reduzieren, die Kernbotschaft herauszuschälen und sie überzeugend zu vermitteln.
Das widersprach zunächst meinem eigenen Anspruch an Genauigkeit. Doch ich stellte schnell fest: Vollständigkeit wenig nützt, wenn wichtige Informationen auf Grund ihrer Menge und Komplexität gar nicht aufgenommen werden.
Je besser ich wurde, umso grösser wurden die Projekte. Ich entwickelte Texte und Kampagnen für Kunden wie IBM, Ford und Nestlé. Und ich stellte fest: Einfache Kommunikation verfälscht Komplexität nicht. Sie ist notwendig, damit andere die Relevanz von wichtigen Informationen für sich erkennen können.
Wenn Sie überzeugen wollen, ist es wichtig, dass Sie mit Einfachheit starten. Erst dann öffnet sich die Tür beim Gegenüber für mehr Komplexität und Tiefe.
Wenn eine Geschichte mehr bewegt als Argumente
2011 startete ich ein Projekt für unseren lokalen Tischtennisverein. Geplant war, dass ich die Funktion als Trainer übernehme, aber durch eine Absage eines Kollegen musste ich mich um das Sponsoring kümmern.
Das Verkaufen lag mir gar nicht. Die Vorstellung, andere zu überreden, widerstrebte mir zutiefst. Ich hatte das Bild des schleimigen Autoverkäufers vor mir, den unwissenden Kunden einen Schrottwagen andrehen musste. Die ganze Aufgabe fühlte sich manipulativ an.
Ich musste einen anderen Weg finden, um Sponsoren zu gewinnen.
Anstelle von Telefonaten nahm ich meinen Rucksack und ging persönlich vorbei. Anstatt Inserate und Sponsoringmöglichkeiten anzupreisen, erzählte ich ehrlich, offen und authentisch aus meinem Leben.
Ich erzählte sogar von meinem Jobverlust. «Ich habe meinen Job gekündigt, um Ihnen heute unser Projekt vorstellen zu können.»
Dieser Satz veränderte alles.
Aus einem Verkaufsgespräch wurde ein persönlicher Austausch. Geschäftsleiter, die sich kaum für Tischtennis interessierten, wollten mehr über unser Projekt erfahren. Innerhalb von drei Monaten kamen rund 25’000 Franken für unser Tischtennisprojekt zusammen.
Erst später begann ich, den Zusammenhang zu verstehen: Die Entscheidungsträger hatten sich nicht für den Tischtennissport entschieden, sondern für die Geschichte dahinter. Jemand, der seinen Job kündigt, um ein Herzensprojekt zu fördern, mit dem konnten sie sich identifizieren, weil sie gerne dasselbe tun würden, aber diesen Schritt nie wagen würden.
Das Sponsoring gab ihnen eine Möglichkeit, Teil einer Geschichte zu werden, die sie selber nie so erleben werden.
Ich verstand zum ersten Mal: Überzeugen ist nicht dasselbe wie Überreden. Wer inspirieren kann, muss nicht manipulieren. Nichts überzeugt mehr als Ehrlichkeit und Authentizität, vermittelt in einer wahren Geschichte.
Arbeitskraft lässt sich kaufen. Loyalität und Engagement nicht.
«Wie können Sie Führungskräfte unterstützen, ohne selber je Mitarbeiter geführt zu haben?» Das ist eine der ersten Fragen, die mir CEOs stellen, bevor wir eine Zusammenarbeit geht, bei der ich Sie bei Key Notes und der Kommunikation von strategischen Entscheidungen unterstütze.
Die Frage ist berechtigt. Ich antworte jeweils wie folgt: «Wer es schafft, Menschen für Freiwilligenarbeit zu gewinnen, der gewinnt sie auch, wenn er ihnen einen Lohn zahlen könnte.»
Wir hatten rund 100 Mitglieder im Verein. Auch mit Sponsoringgeldern war es nicht möglich, Löhne zu bezahlen. Im Gegenteil: der einzige Weg, um den Verein voranzubringen war es, beruflich erfolgreiche Persönlichkeiten ohne Freizeit für ein Freiwilligenprojekt zu gewinnen. Sie hatten nicht darauf gewartet. Aus ihrer Sicht bot das Projekt null Mehrwert für ihr persönliches Leben.
Am Schluss hatten wir über 20 voll engagierte Persönlichkeiten im Team, die anfänglich «keine Zeit», «keine Lust» oder beides hatten.
Wer Löhne bezahlen kann, tappt schnell in eine Falle. Arbeitskraft lässt sich kaufen, nicht aber Loyalität und Engagement. Dafür braucht es Überzeugungskraft. Eine Kommunikation, die Vertrauen schafft, inspiriert und Menschen gewinnt und Verbindlichkeit schafft.
Viele Führungskräfte steuern Motivation, Loyalität und Leistungsbereitschaft über den Lohn. Wer echtes Engagement möchte, braucht Überzeugungskraft, und die Fähigkeit, sie richtig zu vermitteln.
Wann wagen Sie den Schritt vom Spezialisten zum überzeugenden Experten?
Bis heute haben wir über 100 Fach- und Führungskräfte von technischen Spezialisten zu überzeugenden Experten entwickelt. Sie alle kommen aus Branchen wie Software, Bau und Industrie oder aus akademischen Berufen.
Ihre Situationen und Herausforderungen unterscheiden sich je nach Verantwortung:
Projektleiter und Teamleiter müssen schwierige Gespräche führen, Kunden und Mitarbeitende auf einen gemeinsamen Weg bringen oder sich auf den nächsten Schritt in die Führung vorbereiten.
Für CEO oder CTO geht es darum, Change Prozesse erfolgreich zu führen, strategische Botschaften überzeugend zu vermitteln sowie Verwaltungsräte, Investoren und andere zentrale Stakeholder für herausfordernde Entscheidungen zu gewinnen.
Die zentrale Frage ist für beide dieselbe: Wie kann ich meine Expertise so einsetzen, dass andere Menschen sie verstehen und ihr folgen?
Ist das auch Ihre zentrale Frage?
Dann lassen Sie uns die Antwort in einem persönlichen Gespräch finden. Und dafür den besten Zeitpunkt nutzen, den es für wichtige Antworten gibt: jetzt.
Kommunikation für technische Speazialisten in der Führung.
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