Die grösste Falle für technische Expertinnen und Experten in der Kommunikation.

Führungspersönlichkeiten aus technischen Branchen verfügen meist über eine logisch-analytische Denkweise. Sie ist die Basis für Ihren Erfolg. Wie aber sieht es aus, wenn der Faktor Mensch mit all seiner Unberechenbarkeit in die Gleichung kommt?

Haben Sie einen Hintergrund in Softwareentwicklung? In der Elektronik, im Bauwesen oder vielleicht in der Medizin?

Dann muss ich Ihnen gratulieren und mich bei Ihnen bedanken. Ohne Sie würde die Welt nicht so weit sein, wie sie heute ist.

Ihre Fähigkeit, präzise zu denken und tragfähige Lösungen zu schaffen, ist eine unverzichtbare Grundlage für Fortschritt und Innovation.

Wenn Sie in einem der genannten Felder tätig sind, gehören Sie wahrscheinlich auch zu den logisch-analytisch denkenden Persönlichkeiten. Das heisst: Ihr Denken ist strukturiert, Sie erkennen Zusammenhänge früh und finden Lösungsansätze schon dann, wenn andere noch mit dem Verstehen der Sache beschäftigt sind.

Genau diese Fähigkeit hat Sie zu den erfolgreichen Ergebnissen geführt, die Sie in Ihrem Spezialgebiet erreicht haben.

So weit, so gut.

Wie aber sieht es aus, wenn der Faktor Mensch mit all seiner Unberechenbarkeit in die Gleichung kommt?

Ob in der Kundenberatung, in der Team- oder Projektleitung, auf Stufe der Geschäftsführung oder im Verwaltungsrat: Ihre grösste Stärke kann hier zum Hindernis für den geschäftlichen und den persönlichen Erfolg werden.

Vielleicht haben Sie selber schon festgestellt, dass tragfähige Lösungen überraschend oft auf Skepsis stossen.

Oder Sie erleben immer wieder, dass Mitarbeitende Commitments abgeben, sie aber nicht umsetzen.

Womöglich wissen Sie auch, dass Schweigen in einem Meeting meist nicht heisst, dass alles in Ordnung ist. Im Gegenteil.

All das hat mit dem Faktor Mensch zu tun.

Wenn bei Ihrem Gegenüber unausgesprochene Erwartungen im Hintergrund wirken, sachliche Logik mit Emotion kollidiert und unterschiedliche Bedürfnisse zu Widersprüchen führen, wird das erprobte Vorgehen mit dem Fokus auf die Sache auf einmal zu einer Sackgasse.

Alles scheint klar zu sein, aber es entsteht keine Bewegung.

Ein logisch-analytisches Verständnis der Welt wird zu einer bremsenden Kraft, sobald der Mensch und seine Emotionen im Spiel sind.

Die folgende Situation kommt Ihnen vielleicht bekannt vor:

Sie stellen ein neues Projekt vor, aber sobald Emotionen in die Diskussion kommen, wird die Lage unberechenbar.

Ihr erster Impuls ist, die Emotionen herauszunehmen und die Sachebene zu suchen, um den Fokus des Gesprächs auf dem eigentlichen Thema zu behalten. Doch das gelingt nur bedingt.

Das Meeting entwickelt sich entweder zu einem unterschwelligen Konflikt oder die Leute im Raum driften ab.

Hand aufs Herz: Wie viel Erfolg haben Sie mit rein sachlicher Erklärung schon gehabt, wenn es um Konflikte ging?

Wie oft haben Kunden schon irrational entschieden, trotz Ihrer starken Argumenten?

Wie viel Überzeugungskraft entwickeln Sie mit sachlicher Begründung, wenn Ihre Kolleginnen und Kollegen zögern, sich für einen schwierigen Schritt zu entscheiden?

Wenn Sachlichkeit an ihre Grenzen stösst. Und was Sie tun können.

Die gute Nachricht ist: Es liegt nicht an Ihnen.

Den über 200 technischen Spezialistinnen und Spezialisten, mit denen ich in den letzten Jahren zusammenarbeiten durfte, ging es allen ähnlich.

Sie alle sind fachlich stark, verstehen ihr Thema und wissen genau, wovon sie sprechen, wenn es um die Erklärung komplexer Zusammenhänge geht.

Sie sehen Einflussfaktoren meist früher als andere, erkennen mögliche Risiken bereits zu Beginn eines Projekts und haben aufgrund ihrer Erfahrung schnell eine Vorstellung davon, welche Lösungen sinnvoller sind als andere.

Und trotzdem zögern ihre Kunden, das Team und die Entscheidungsträger, wenn sie mit ihnen im Gespräch sind.

Vielleicht geht es Ihnen auch so: Die meisten anerkennen Ihre Expertise, aber irgendwo scheint das Vertrauen zu fehlen, den vorgeschlagenen Weg tatsächlich einzuschlagen.

Veränderungsprozesse, die Sie anstossen, werden von Kolleginnen und Kollegen mit Zurückhaltung aufgenommen. Ein Commitment erhalten Sie (wenn überhaupt) nur verbal, in Form einer vagen Zusage.

Man nickt, sagt Ja. Umgesetzt wird aber wenig bis nichts.

Viele technische Expertinnen und Experten beginnen an diesem Punkt, ihre Kommunikation zu hinterfragen. Sie suchen nach Wegen, noch besser zu erklären, was sie meinen.

Je mehr Sie erklären, umso ausführlicher werden Ihre E-Mails. Präsentationen blähen sich mit Slides auf und Ansprachen gehen von Detail zu Detail, während Sie Ihr Publikum schon längst verloren haben.

In persönlichen Gesprächen haken Sie nach. Sie suchen nach Gründen für die Absage oder das fehlende Commitment. Häufig erhalten Sie nur Scheinargumente als Antwort.

Zum eigentlichen Punkt dringen Sie nicht vor.
Wo Sie Klarheit schaffen möchten, entsteht noch mehr Unsicherheit.

Ihre Reaktion? Sie greifen noch mehr auf das stärkste Werkzeug zurück, dass Sie sich aus der grossen Kiste der Kommunikation angeeignet haben: die Erklärung. Sie versuchen, die Situation noch besser zu erläutern, damit Ihr Gegenüber der Argumentation folgen und eine gute Entscheidung treffen kann.

Das Resultat: Die Unsicherheit steigt, die Diskussion verliert sich in Details, die Problematik verschlimmert sich.

Der Mythos: Erklärung führt zu Klarheit

Wenn Sie Mühe damit haben, Menschen zu erreichen, liegt das weder an Ihrer Persönlichkeit noch an Ihrem kommunikativen Talent. Und schon gar nicht an Ihrem guten Willen, auf andere einzugehen.

Es liegt an einer grundlegenden (falschen) Annahme, die viele technische Expertinnen und Experten teilen.

Das ist ein Mythos, der häufig genau das Gegenteil von dem bewirkt, was sie eigentlich erreichen möchten.

Mit der Erklärung zu beginnen, wenn Unsicherheit herrscht, ist der Fehler Nr. 1, den logisch-analytische Persönlichkeiten machen.

Es ist nicht die Erklärung, die Klarheit schafft.
Sondern das Vertrauen, das die Klärung ermöglicht.

Der Grund dafür liegt beim Menschen. Wir funktionieren nicht rational. Wir haben nicht alle die gleichen intellektuellen Kapazitäten. Unser Fokus ist limitiert und unsere Interessen könnten verschiedener nicht sein, auch wenn wir im gleichen Raum, zur gleichen Zeit und aus gleichem Anlass sind.

Wir widersprechen aus Eitelkeit.
Wir fühlen uns schnell übergangen.
Wir haben Angst, schlecht dazustehen.
Wir versuchen, unser Gesicht zu wahren.
Wir sind schnell gekränkt, wenn der Ton nicht gepasst hat.
Und wir stimmen zu, einfach nur, um die Diskussion zu beenden.

Wir tun all das, auch wenn es um sachliche Themen geht.
Wir tun es subtil oder offenkundig. Mal lautstark oder manchmal auch mit leisen Tönen.

Dahinter steckt keine Böswilligkeit, sondern die Tatsache, dass jeder primär mit sich und seiner eigenen Welt beschäftigt ist.

Ja, einige von uns haben die Gabe, Emotionen auszublenden. Das sind wenige.

Gerade als Team- oder Projektleiter oder gar in der Geschäftsleitung, werden Sie es mit der grossen Mehrheit zu tun haben, die nur eine Perspektive kennt (oder wahrhaben möchte):

Die eigene.

Während Sie als Expertin oder Experte über die Sache sprechen, läuft bei Ihrem Gegenüber ein anderer Film ab.

«Was bedeutet das für mich?»
«Hilft mir das weiter?»
«Meint es mein Gegenüber gut mit mir?»
«Was ist, wenn das nicht funktioniert?»
«Heisst das mehr Leid für mich (mehr Arbeit, weniger Lohn etc.)?»
«Was kann ich gewinnen? Was habe ich zu verlieren?»

Technische Experten sprechen gerne bereits über die Lösungen, während ihr Gegenüber noch nicht mal entschieden hat, ob das Thema überhaupt relevant ist.

Technische Experten sprechen über Funktionsweisen, während ihr Gegenüber nach der Bedeutung der Sache für sie ringt.

Experten liefern Fakten, während Ihr Gegenüber Sicherheit sucht.

Experten erklären die Logik der Entscheidung, während Ihr Gegenüber sich sorgt, ob es den nächsten Schritt überhaupt mitgehen will und kann.

Erst wenn all diese Fragen ausgeräumt sind, wird eine sachliche Diskussion möglich. Erst dann kommt Ihre Superkraft als Expertin oder Experte zum Zug: die Analyse mit Begründung, die fachlich kompetente Erklärung.

Experten, die Menschen erreichen wollen, müssen zuerst die Perspektive des Gegenübers aufgreifen, bevor sie zu erklären beginnen.

Für logisch-analytisch denkende Leader heisst das: Der Fokus der Präsentation, des Gesprächs oder der E-Mail muss sich grundlegend ändern.

Weg von der Sache, hin zur Perspektive des Gegenübers.

Wenn Sie aus der Perspektive des Gegenübers zu sprechen beginnen, erkennen Sie die Wirkung sofort an seiner Reaktion:

· Es hört Ihnen gerne zu

· Es stellt Fragen

· Es ist emotional involviert (Freude, Neugier, Zweifel, Hoffnung)

· Ein Commitment kommt aktiv, mit Vorschlägen zur Umsetzung

· Es zeigt Erleichterung über die Klärung

· Es vertraut Ihnen und Ihrer Lösung

Die Frage ist nun: Wie schliessen Sie die Lücke zwischen Ihrer Expertise und der Wirkung, die Sie damit erzielen?

Kommunikation ist lern- und trainierbar. Für jeden.

Sogenannte «Soft Skills», also Fertigkeiten wie Konfliktfähigkeit, Überzeugungskraft, Authentizität oder Empathie, sind für logisch-analytische Persönlichkeiten nur dann schwierig (oder kaum) zu erlernen, wenn sie nicht mit Systemen und Prozessen vermittelt werden, die mit ihrer Denkweise kompatibel sind.

Einem gefühlsorientierten Menschen reicht der Hinweis «Geh etwas mehr auf dein Gegenüber ein», um die Kommunikation zu optimieren. Ein Analytiker fragt: «Schön und gut, aber wie mache ich das genau?»

Genau diesem Spannungsfeld widmet sich mein Whitepaper Die Lücke zwischen Wissen und Wirkung.

Es zeigt, wie technische und akademische Fachpersonen ihre Expertise so kommunizieren können, dass Menschen sie nicht nur verstehen, sondern auch Vertrauen zur Person aufbauen, die sie vermittelt und danach ins Handeln kommen.

Die sieben Prinzipien wirksamer Kommunikation

Das Whitepaper basiert auf erprobten Kommunikationstheorien und führt die folgenden sieben Prinzipien aus, an denen sich logisch-analytische Persönlichkeiten orientieren können:

1. Führen Sie einen Dialog
   Gute Expertenkommunikation lädt mit direkter Ansprache, gezielten Fragen und bewussten Pausen zum Mitdenken ein, statt Wissen lediglich als Monolog zu vermitteln.

2. Stärken Sie die Relevanz durch Perspektivenwechsel
   Wer aus der Welt des Publikums denkt, übersetzt Fachwissen in die Fragen, Interessen und Konsequenzen, die für das Gegenüber tatsächlich zählen.

3. Verwenden Sie Narrative als Brücken zur emotionalen Ebene
   Geschichten machen abstrakte Fakten greifbar, emotional anschlussfähig und erinnerbar, indem sie deren Wirkung anhand konkreter Menschen, Situationen und Folgen zeigen.

4. Stärken Sie Ihre Autorität durch deine Persönlichkeit
   Glaubwürdige Autorität entsteht, wenn neben fachlicher Kompetenz auch die eigene Haltung, Erfahrung und Motivation sichtbar werden.

5. Nutzen Sie Kontext zur Optimierung Ihrer Verständlichkeit
   Ein klarer Kontext hilft dem Publikum, komplexe Informationen einzuordnen und zu verstehen, wer betroffen ist, worin das Problem liegt und warum jetzt gehandelt werden sollte.

6. Optimieren Sie den Aufbau Ihrer Kommunikation
   Eine klare Dramaturgie führt vom Problem über dessen Folgen und die passende Lösung bis zu einem konkreten nächsten Schritt.

7. Aktivieren Sie Ihr Gegenüber
   Kommunikation entfaltet Wirkung, wenn das Gegenüber die persönlichen Konsequenzen erkennt und versteht, welchen Gewinn eine Handlung oder welchen Verlust das Nichtstun mit sich bringt.

Auf knapp dreissig Seiten erläutert das Whitepaper diese Prinzipien und zeigt den Transfer auf, wie sie in der Praxis umgesetzt werden.

Interessierten steht Die Lücke zwischen Wissen und Wirkung hier zum freien Download zur Verfügung.

Lassen Sie uns mit einem zentralen Punkt abschliessen, der ausser Frage steht:

Als Expertin oder Experte müssen Sie Ihre Sachlichkeit nicht opfern, wenn Sie andere erreichen wollen. Aber Sie müssen wissen, dass Fakten erst aktivieren, wenn sie für ihr Gegenüber eine Bedeutung haben.

Wenn Sie sich zuerst auf die Perspektive des Gegenübers einlassen, heisst das nicht, dass Fakten unwichtig sind. Im Gegenteil.

Gerade technische Experten dürfen und sollen fachlich präzise bleiben.

Aber Fakten wirken erst dann, wenn sie im Kopf und im Erleben des Gegenübers einen Platz finden.

Der Fokus auf das Gegenüber ist kein Verlust an Sachlichkeit. Er bedeutet eine Erweiterung Ihrer Wirksamkeit.

Technische Experten müssen nicht weniger analytisch werden. Sie müssen nicht künstlich emotional auftreten. Sie müssen sich nicht in eine Rolle zwingen, die nicht zu ihnen passt.

Aber es liegt in Ihren Möglichkeiten, als Expertin oder Experte das Bestmögliche dafür zu tun, dass Ihre Expertise die Menschen erreicht.

Dafür benötigen Sie die richtigen Werkzeuge und Instrumente, die für Sie funktionieren.

Was Sie als Fachperson in der Entwicklung, im Bauwesen oder im medizinischen Bereich benötigen, sind erprobte Systeme, Prozesse und Werkzeuge, mit denen Sie die sachliche Kommunikation so führen können, dass sie für ihr Gegenüber relevant wird.

Wie funktionieren Empathie mit System und Vertrauensaufbau als Prozess?

Gute Beispiele dafür sind LLMs wie ChatGPT und Co. Als technische Produkte verfügen sie nicht über echte Empathie. Sie haben keine Gefühle, keine Lebenserfahrun und auch keine Intuition im menschlichen Sinn.

Und trotzdem: Viele Menschen erleben die Antworten von Chat-Clients als erstaunlich einfühlsam. Sie fühlen sich gehört und abgeholt. Manche entwickeln gar eine emotionale Beziehung zur KI.

Warum?

Nicht, weil die Maschine fühlt, sondern weil sie bestimmte kommunikative Muster nutzt. Sie greift auf, was gesagt wurde. Sie stellt es in den Kontext der Person, die es gesagt hat. Sie fragt nach. Sie nimmt die Perspektive des Gegenübers ein.

Die KI formuliert nicht nur eine Antwort, sondern geht auf das Bedürfnis dahinter ein. Sie passt Sprache, Ton und Struktur an ihr Gegenüber an.

Sie erklärt nicht alles, was möglich wäre, sondern wählt aus, was in diesem Moment wahrscheinlich hilfreich ist.

Ich habe grosses Vertrauen in die Menschheit und würde sagen:

Wenn es einer KI gelingt, empathisch, inspirierend und aktivierend zu wirken, dann schaffen das auch logisch-analytische Persönlichkeiten. Vorausgesetzt, sie verfügen über die passenden Systeme und Prozesse, die es braucht, um Empathie und gewinnende Kommunikation lernen zu können.

Doch Vertrauen in die Menschheit allein bringt noch keine Veränderung.

Aus diesem Grund habe ich ENGAGING EXPERT ins Leben gerufen: Ein System, mit dem es technischen Expertinnen und Experten gelingt, ihre Botschaften so zu entwickeln und zu vermitteln, dass echte Expertise in unserer Welt gesehen und gehört wird.

Ganz nach dem Grundsatz: Stop explaining. Start Leading.

ENGAGING EXPERT richtet sich an Spezialistinnen und Spezialisten aus IT-Entwicklung, Bau, Industrie und Medizin.

Wenn auch Sie der Meinung sind, dass faktisch überzeugende Lösungen mehr Platz in unserer Welt verdienen, lade ich Sie herzlich zu einem Blick in unser kostenloses Whitepaper ein, erfahren Sie die Grundlagen des ENGAGING EXPERT Programms und den konzeptionellen Ansatz dahinter.

Haben Sie bereits eine konkrete Frage im Bereich Führung und Kommunikation, die Sie mit einem unserer Experten klären möchten? Dann sichern Sie sich einen der begehrten Slots für einen freien EXPERT CALL.

Dort steigen wir direkt in Ihre Fragestellung ein.

Engagierte Grüsse

Marc A. Schwitter, M.A
Entwickler ENGAGING EXPERT Programm

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