Verkaufen ohne Manipulieren: Wie Sie Menschen wirklich gewinnen.
Über 20 Jahre lang hatte ich einen inneren Konflikt: Verkauf war für mich Manipulation mit schönen Worten. Das wollte ich nicht. Also versuchte ich einen anderen Weg: Ich erklärte die Dinge, um andere für sie zu begeistern. Doch damit erreichte ich kaum jemanden. Erst 2011 entdeckte ich das wahre Geheimnis von erfolgreichem Verkauf.
Verstehen und Erklären, ich liebte es.
Schon in der Kindheit interessierte ich mich dafür, wie die Dinge funktionieren: LEGO Technics, Computer, Maschinen und Systeme. Ich stellte genaue Fragen und wollte alles verstehen.
Das kam nicht immer gut an. Nicht selten kamen meine Fragen als nervig und meine sachlich gemeinten Kommentare als Kritik oder Vorwürfe rüber. Das verwirrte mich.
Ich wusste damals noch nicht, wie ich auf andere Menschen eingehen sollte. Wie ich die Perspektive des Gegenübers erkennen konnte, und wie ich Einsichten so teilen kann, dass andere sie annehmen können.
Das war einer der Gründe, warum ich mich als junger Erwachsener zurückzuziehen begann. Menschen waren mir zu irrational und unberechenbar.
Ich wollte mich mit Dingen beschäftigen, die sich definieren und kategorisieren liessen, die einer Logik folgten und für die es eine Begründung gab.
Mein Interesse entwickelte sich weiter, von Technik hin zu Sprache, aber meine Persönlichkeit blieb die gleiche.
Ich blieb der stille Denker und Schaffer.
Im Studium wählte ich Englische Sprache und Literatur, Deutsche Literatur und Philosophie. Ich lernte, Texte genau zu lesen, ihre Bedeutungen zu analysieren und differenziert zu denken.
Das Beste war: In der akademischen Tätigkeit konnte ich mich von Menschen weitgehend zurückziehen und mich hinter meinem Schreibtisch verstecken.
Der Rückzug verursachte aber ein anderes Problem. Ich brauchte Geld, um mein Studium finanzieren zu können.
Per Zufall fand ich eine Stelle bei Hewlett Packard. Ausgerechnet im Sales- und Marketing.
Schreiben spielte auch hier eine Rolle, aber nicht, wie es mir gewohnt war. Im Marketing ging es nicht mehr um Vertiefung, Objektivität und Vollständigkeit, sondern um Aufmerksamkeit, Interesse und Wirkung.
Dieser Konflikt spitzte sich zu, als ich 2008 bei einer Werbeagentur anfing.
Ich liebte die Kreativität des Jobs, aber mit einem Punkt hatte ich besonders Mühe: Zuspitzen. Ich wollte nicht (nur) verkaufen und überzeugen, sondern objektiv sein, der Sache gerecht werden und informieren.
Verkaufen fühlte sich für mich stets manipulativ an.
Das blieb so, bis ich in eine Situation kam, in der ich verkaufen musste.
Erst in dieser Situation lernte ich Menschen wirklich zu gewinnen:
Im Rahmen eines Sponsoring-Projekt für unseren Tischtennisclub.
Hier machte ich eine Erfahrung, die zur Basis meines späteren Unternehmens wurde. Ich gewann Sponsoren, nicht mit Überreden und Manipulieren, sondern indem ich eine Geschichte erzählte.
Meine Geschichte des Vereinsprojekts.
«Spielen Sie Pingpong?» Das war meine Einstiegsfrage, wenn ich unangekündigt Firmen besuchte, um sie als Sponsoren zu gewinnen. Vom lockeren Small Talk kam ich zu einem Satz, der eine starke Verbindung herstellte.
«Ich habe meine Job gekündigt, um heute hier zu sein.» Ursprünglich war das ein Verlegenheitssatz, weil ich dachte, ich müsse erklären, weshalb ich morgens um 10 Uhr Zeit für unangekündigte Besuche hatte.
Erst später, nach unserem Tischtennisturnier, wurde mir klar, wie wichtig dieser Satz war. Ich fragte die Sponsoren, weshalb sie das Turnier finanziell unterstützt hatten.
Kaum einer sagte wegen des Tischtennissports. Alle sagten sie dasselbe: «Wegen deiner Geschichte.»
Die Relevanz für die Sponsoren lag nicht im Inhalt, dem Tischtennis, sondern in der Geschichte: Den Job kündigen für ein privates Projekt braucht Mut. Viele wollen das tun, wenige wagen es. Auf einmal war da dieser Überraschungsgast, der einen Traum lebte, den viele haben, aber nicht umsetzen.
Darin lag die Relevanz für mein Gegenüber: Die Sponsoren wurden Teil einer Sache, die sie selber nicht machen können, aber durch mich und das Projekt mitleben konnten.
Dieser Mut und vielleicht auch etwas Bewunderung schaffte Interesse. Sie legten die Basis für das Vertrauen in das Projekt. «Wenn einer diesen Schritt geht, wird er auch für eine Top-Präsenz für uns sorgen», sagte mir einer der Sponsoren.
Das war 2011. Da entdeckte ich die Macht der persönlichen Geschichte, das Personal Storytelling.
Von den Sponsoren erhielt ich Aufträge, ihre Geschichte mit ihnen auszuarbeiten. Das Vereinsprojekt markierte den Beginn meiner Selbständigkeit.
Seither habe ich mit über 200 Unternehmern, Führungskräften und Experten ihre Stories, Auftritte und Botschaften entwickelt.
Dabei beobachtete ich etwas Spannendes: Während es den einen sehr leichtfiel, sich in andere zu versetzen und sie mit Geschichten zu begeistern, stiessen andere schnell an ihre Grenzen.
Nicht, weil sie nicht lernten oder den Inhalt nicht verstanden. Im Gegenteil, es waren jene, die am besten erklären konnten, wie Storytelling funktioniert, die am meisten Mühe hatten, es umzusetzen.
Dann erkannte ich den Grund: emotionalere Menschen fanden oft leichter Zugang zu einer Kommunikation, die sich auf das Gegenüber ausrichtet, als analytisch-logisch starke Persönlichkeiten.
Sehr strukturierte, analytische Menschen konnten mit Hinweisen wie «sei empathischer», «trete selbstbewusster auf» oder «bring mehr Emotion rein» wenig anfangen.
Besonders deutlich wurde dieser Umstand in der Zusammenarbeit mit Software- und Bauingenieuren.
Sie hatten grosse Mühe, sich in das Gegenüber zu versetzen. Die einen wollten am liebsten alle Emotionen aus einem Gespräch entfernen.
Aus diesen Erfahrungen und Erkenntnissen ist ENGAGING EXPERT entstanden.
Ein auf Logik aufgebautes Programm, mit Prozessen, Systemen und Frameworks für Fachexperten, die Entscheidungsträger überzeugen wollen.
Ohne Show, ohne Manipulation und ohne Verlust der Integrität.
Der Grundgedanke vom ENGAGING EXPERT Programm lautet: Jeder Mensch hat sein eigenes Kommunikationssystem. Wer erfolgreich agieren will, muss sein eigenes System mit dem des Gegenübers synchronisieren, also auf eine Wellenlänge bringen.
Von der KI wissen wir heute, dass es nicht viel braucht, bis sich Menschen gehört und verstanden fühlen.
Wenn eine Maschine Empathie vermitteln kann, dann kann das auch jeder Mensch. Vorausgesetzt, er hat einen klaren Prozess vor Augen.
ENGAGING EXPERT begleitet Führungskräfte, Projektleiter und Fachexperten aus Bau, Software, Medizin und anderen wissensintensiven Bereichen dabei, ihre Lösungen so zu vermitteln, dass Menschen ihr folgen können, Begeisterung wächst und Verbindlichkeit entsteht.
Wie das funktioniert, teile ich mit Ihnen in diesem Blog und lade sie ein, ihn zu abonnieren.
Hier lernen Sie Techniken, Prozesse und Modelle kennen, die es Ihnen erleichtern, klare Botschaften zu formulieren.
Denn Menschen folgen nicht, nur weil etwas stimmt. Es muss sich auch stimmig anfühlen, wenn man Vertrauen schaffen will.
Weshalb es für logisch-analytische Menschen eine Herausforderung ist, empathisch zu kommunizieren, und wie Sie sich diese Kompetenz erwerben können, dahinter steckt eine ganze Wissenschaft.
Die wichtigsten Punkte haben wir für Sie in unserem kostenlosen Whitepaper zum Thema Kommunikation für technische Experten zusammengestellt, zusammen mit einem kurzen Selbsttest, der Ihnen Ihr Optimierungspotenzial aufzeigt.
Engagierte Grüsse
Marc. A Schwitter, M.A.
Entwickler ENGAGING EXPERT Programm
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